1. Définir les objectifs, connaitre ses atouts et surmonter ses craintes / freins.
2. les décisionnaires et autres contributeurs (prescripteur, conseiller, utilisateur, filtre, payeur, sponsors) à la décision ; Cerner les enjeux professionnels et personnels pour chacun ; repérer les éventuelles alliances et jeux de pouvoir entre acteurs ; Repérer les freins possibles et agir pour les lever .
3. Aider le client à prendre sa décision sereinement ; traiter les objections ; Faire un résumé positif ; Urgence et rareté ; projeter le client dans les bénéfices futurs ; prévoir un bonus surprise ; Préparer la conclusion ; Garder la maitrise de l'entretien ; Rester en contact même en cas de non décision.
4. Respecter ses engagements, formaliser l'accord, oser conclure.
Vidéos :
4 techniques de closing :
3 erreurs à éviter pour bien conclure la vente :
Exercices pratiques